Zajmując się oprócz multi level marketingu także tworzeniem stron internetowych nowych klientów zdobywam najczęsciej przez telefon. Specyfika branży, w której konkurencja jest dośc duża a wiele firm posiada już swoje strony www sprawia, że nie można siedzieć z założonymi rękami czekając na telefon. Trzeba samemu szukać, zostawiać po sobie ślad w świadomości rozmówcy. Nawet jesli nie da to natychmiastowego efektu to może przynieść skutek w przyszłości. Przekonałem się o tym niejednokrotnie.
O tym jak skutecznie umówić się przez telefon na spotkanie z potencjalnym klientem napisałem już w poprzednim poście. Dziś jednak przypomniałem sobie o jeszcze jednym małym szczególe, który naprawdę ułatwił mi życie. Tak to już jest, że czasami mała zmiana wywołuje olbrzymi efekt, dlatego tak ważne jest aby cały czas eksperymentować, próbować czegoś nowego.
Także i tym razem wykreślenie zaledwie trzech słów z pierwszego zdania wypowiadanego na początku rozmowy telefonicznej spowodowało tym, że ludzie po drugiej stronie chcieli chętniej ze mną rozmawiać.
Jakie to słowa ? Gdy dzwonimy do kogoś aby umówić się z nim na spotkanie musimy najpierw się przedstawić:
„Dzień dobry z tej strony Jan Kowalski z firmy B2B. Czy możemy chwilkę porozmawiać ?”
I co się okazało ? Dla wielu rozmówców część zdania „…z firmy x…” oznaczała automatycznie, że za chwilę ktoś będzie próbował im coś sprzedać a to natychmiast tworzyło bariery między rozmówcami.
Jaki stąd wniosek ?
Ludzie, nieważne czy przedsiębiorcy czy osoby prywatne, odbierają niemal codziennie telefony od ‘wielkich, nieznanych firm”, które w odczuciu osoby odbierającej telefon są zainteresowane jedynie jej portfelem. Gdzieś w tym wszystkim zanikają osobiste relacje.
Zwróćmy uwagę, że gdy dzwoni do nas kolejny marketer wykonujący dwieście dwudziesty siódmy telefon tego dnia, gdy wypowiada swoje nazwisko to mimo wytężonej uwagi nie jesteśmy w stanie go zapamiętać a nawet zrozumieć. Potem jest już tylko automatyczna prezentacja oferty, którą my najczęściej automatycznie odrzucamy…
Postarajmy się dodać do naszych rozmów telefonicznych odrobinę aspektu „ludzkiego” a przynajmniej nie strajmy się go z rozmowy wyeliminować. Taki drobny szczegół może nam naprawdę otworzyć niejedne drzwi, wiem to z praktyki. Da się to odczuć zwłaszcza wtedy, gdy działamy lokalnie – tak jak choćby w multi level marketingu. Nie ma chyba większej pomyłki niż wtedy, gdy prowadzimy jednoosobową działalaność gospodarczą a podczas rozmowy stwarzamy wrażenie jakbyśmy dzwonili z wielkiej korporacji. To naprawdę nie doda nam prestiżu a sprawi co najwyżej, że nasz potencjalny klient wyczuje, że za chwilę coś mu się będzie próbowało sprzedać. Mało tego, rozmówca może miec obawy,że jeśli nawet kupi cokolwiek to w razie problemów czy pytań nie będzie miał nawet z kim o tym porozmawiać w tej wielkiej, bezosobowej machinie.
Ludzie potrzebują wiedzieć, że rozmawiają z osobą a nie trbikiem firmy. I nieważne z ilu trybików składa się firma – nasz rozmówca tego nie wie.
Kolejnym ważnym momentem podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem jest zaproponowanie osobistego spotkania celem dokładniejszego przedstawienia oferty. Jeśli rozmówca zapyta: „A skąd Pan/i jest ?” wiedz, że jesteś na dobrej drodze. Odpowiedź typu: „Mieszkam niedaleko Pana bo w …… (tu pada nazwa miejscowosci albo dzielnicy). A zatem woli Pan abyśmy się spotkali w środę czy raczej w czwartek ?” zawsze dodaje rozmówcy pewności, że w razie problemów znajdzie się w pobliżu ktoś, kto pomoże je rozwiązać. I odwrotnie – jesli nasz rozmówca usłyszy, że rozmawia z przedstawicielem firmy mającej siedzibę w odległości kilkuset kilkometrów będzie się obawiał czy nie zostanie sam ze swoimi problemami.
Jak widać, nadanie rozmowie telefonicznej z potencjalnym klientem nieco bardziej osobistego tonu może nam bardzo pomóc w sprzedaży. Mi pomogło. Warto spróbować z dwóch powodów:
1. To banalnie proste;
2. Mówimy klientom prawdę.
Posted in 
Tagi: 
