Jednym z czołowyh źródeł wiedzy dla osób prowadzących własną działalność gospodarczą są książki. Wprawdzie nie ma na rynku zbyt wielu pozycji dedykowanych multi level marketingowi ale musimy pamiętać, że w MLM przydatna nam będzie wiedza z bardzo wielu zagadnień, pisałem już o tym w poście “Skąd czerpać wiedzę na temat prowadzenia biznesu (nie tylko) MLM ?“ . Dlatego dziś, w pierwszym odcinku cyklu Biblioteka Network Marketera chciałbym zaproponować książkę „Techniki sprzedaży – o sztuce sprzedawania” autorstwa Lennarta Rosella wydawnictwa BL Info Polska.

Książka z pewnością nie poraża rozmiarami – około 130 stron treści sprawi, że dośc szybko powinniśmy przez nią przebrnąć. W „Technikach sprzedaży” naświetlono najważniejsze etapy sprzedaży oraz jej planowania. Dowiemy się zatem co motywuje klientów do dokonania zakupu, o tym jak poprowadzić prezentację, jak zamykać sprzedaż czy jak skutecznie rozmawiać przez telefon.

Nieprzypadkowo „Techniki sprzedaży” poszły na pierwszy ogień w cyklu Biblioteka Network Marketera. Trudno oczekiwać, że takie zagadnienia jak język ciała czy zarządzanie czasem da się dokładnie omówić na zaledwie kilku stronach, dlatego książkę należy traktować bardziej jako wstęp do tych zagadnień kontynuowany później własnymi poszukiwaniami w bardziej specjalistycznych pozycjach ksiązkowych, których w księgarniach na szczęscie nie brakuje. Niektóre z nich postaram się co jakiś czas prezentować na blogu Netinside.pl.

Reasumując „Techniki sprzedaży” to dobra książka na początek naszej przygody z MLM, wskazująca najważniejsze działy wiedzy i umiejętności konieczne do opanowania aby skutecznie działać czy to w sprzedaży bezpośredniej czy MLM. Dzięki małym rozmiarom nawet najbardziej zajęci network marketerzy powinni znaleźć czas aby ją przeczytać.

W kontaktach z klientem chodzi o to aby zachować w stosunku do niego odpowiednią odległość. Gdy znajdziesz się zbyt blisko może on przyjąć postawę obronną bo poczuje, że wtargnąłeś na jego terytorium, a wtedy trudno Ci będzie cokolwiek mu sprzedać.

Zazwyczaj nie trzeba zastanawiać się nad tym, w jakiej odległości od klienta należy stanąć lub usiąść, ponieważ odbywa się to w sposób naturalny. Ale jeśli należysz do osób, które lubią kontakt fizyczny i są przez innych postrzegane jako nieco zbyt bezpośrednie, musisz być świadomy tego, że klient może się poczuć niekomfortowo, kiedy znajdziesz się zbyt blisko niego.

Naszą potrzebę zachowania przestrzeni w kontaktach z innymi można określić za pomocą czterech stref:

Strefa intymna – obejmuje obszar w odległości pół metra od ciała. Jest on zastrzeżony dla ludzi, z którymi jesteśmy silnie związani emocjonalnie np: członków rodziny.

Strefa osobista – do strefy osobistej zalicza się obszar od pół do jednego metra od ciała. W tej strefie przebywamy z ludźmi, z którymi czujemy się bezpiecznie, ale którzy nie są nam na tyle bliscy, aby pozwolić im na przebywanie w strefie intymnej.
Jeśli nawiązałeś bliski kontakt z klientem, najprawdopodobniej nie będzie mu to przeszkadzało, jeżeli znajdziesz się w zasięgu jego strefy osobistej.

Strefa socjalna – strefa, w której powinieneś normalnie przebywać z klientem – Ty i klient porozumiewacie się znajdując się w odległości od jednego do dwóch metrów od siebie. W większości sytuacji taka odległość tworzy się automatycznie, ponieważ rozmowy zklientem odbywają się np: przy biurku czy przy stoliku w restauracji. Jeżeli jednak nie ma tego typu naturalnej granicy między Tobą a klientem pamietaj aby nie zbliżać się do niego na odległość mniejszą niż metr.

Strefa otwarta – ostatnia strefa to przestrzeń w odległości wiekszej niż dwa metry od ciała. Odległość taką zachowujemy wtedy, gdy spotykamy ludzi, na których nam nie zależy albo z którymi nie chcemy utrzymywać kontaktu, np: w różnego rodzaju miejscach publicznych.

Na podstawie książki „Techniki sprzedaży”, autor: Lennart Rosell. Wydawnictw BL Info Polska, Gdańsk 2007 r.

„Mark Twain uczestniczył kiedyś w zebraniu, na którym przemawiał zaproszony misjonarz. Wywarł on na Twainie głębokie wrażenie. Pisarz tak o tym później opowiadał:
„Pięknym głosem misjonarz mówił nam o cierpieniach krajowców i błagał o pomoc z tak poruszającą prostotą, że w myślach podwoiłem pięćdziesiąt centów, które początkowo zamierzałem dać na tacę. Opisywał nędzę dzikich tak żywo, że ten dolar najpierw urósł do pięciu dolarów, a potem doszedłem do wniosku, że cała gotówka, jaką miałem przy sobie, była niewystarczająca. Postanowiłem więc wypisać czek na znaczną sumę. A kaznodzieja mówił dalej, dalej i dalej o straszliwym losie tych krajowców. Wtedy porzuciłem myśl o czeku. Misjonarz mówił dalej a ja znów byłem przy pięciu dolarach. W miarę jak kontynuował sechodziłem do czterech, dwóch, a wreszcie do jednego dolara. Misjonarz zaś wytrwale głosił kazanie. Gdy wreszcie skonczył i poszła w obieg taca, położyłem na niej dziesięć centów.”

Czy nie zetknęliśmy się kiedyś ze sprzedawcą, który tak dobrze zaprezentował nam towar, że najbardziej na świecie chcieliśmy mieć to cudo ? Dawno zdecydowaliśmy się na dokonanie zakupu lecz sprzedawca nam na to nie pozwolił nie mogąc się powstrzymać od dalszego zachwalania towaru…
A może, co gorsze, sami byliśmy takimi sprzedawcami i najważniejsze dla nas było powiedzenie wszystkiego co chcieliśmy przedstawić ???