MLM – pomysł na dobry biznes !

Część druga artykułu. Nie czytałeś części pierwszej ? Przeczytaj koniecznie !

Telefony z polecenia

Telefon z polecenia wykonujesz wtedy, gdy przedstawiciel firmy, z którym rozmawiałeś, skierował Cię do innej osoby. Technika, którą zaraz omówię, ma na celu jak najlepsze wykorzystanie tych okoliczności i uzyskanie od rozmówcy zgody na spotkanie.

Teraz już wiesz, że gdy Twój rozmówca mówi: ‘Ja nie jestem odpowiednią osobą do rozmowy na ten temat’, Ty nie powinieneś pytać: ‘A z kim powinienem porozmawiać?’, lecz ‘Tak? A czym pan się zajmuje?’.

Tutaj musisz być bardzo czujny. W niektórych sytuacjach rzeczywiście będzie to nieodpowiednia osoba. Czasem jednak możesz poprosić swojego rozmówcę o spotkanie. Przyjmijmy, że masz pewność, że rozmawiasz z nieodpowiednią osobą. Załóżmy, że pytasz ją o nazwisko osoby, do której powinieneś zadzwonić. Zwykle w takich sytuacjach Twój rozmówca powie: ‘Niech pan porozmawia z Petem Smithem’.

W jaki sposób można najlepiej wykorzystać taką informację? Większość handlowców dzwoni do osoby, której nazwisko podał ich wcześniejszy rozmówca i mówią:
‘Dzień dobry, panie Smith, mówi Joe Johnson z firmy XYZ, działającej na terenie Nowego Jorku. Dzwonię do pana, ponieważ właśnie rozmawiałem z Johnem Jonesem, który powiedział mi, abym zadzwonił do pana i opowiedział o usługach oferowanych przez naszą firmę. Pomyślałem, że może chciałby pan dowiedzieć się czegoś więcej na temat naszej firmy’.

Nie rób tego!

Wykorzystaj to, czego zdołałeś się dowiedzieć.

Przedstaw siebie i swoją firmę – to jasne, na początku każdej rozmowy telefonicznej rozpoczynamy od przedstawienia siebie oraz/lub firmy, którą reprezentujemy. Konieczne jest aby rozmówca wiedział, z kim rozmawia i zechciał umówić się na spotkanie ze mną. Muszę się postarać, żeby dokładnie zrozumiał, jaki jest cel mojego telefonu. Dlaczego ? Ponieważ gdy dzwonimy do kogoś, ta osoba nie jest przygotowana na rozmowę z nami. Nasz rozmówca nie ma pojęcia, że do niego zadzwonimy.

To, co robimy, z racji swojej natury wymaga, aby ludzie pomyśleli o czymś, o czym nie myśleli, zanim do nich zadzwoniliśmy. Innymi słowy, ich plan dnia nie uwzględnia rozmowy z nami. Potencjalni klienci są w trakcie wykonywania swoich obowiązków, gdy Ty dzwonisz do nich i mówisz: ‘Zostaw to, chcę, żebyś zrobił coś innego’. Dlaczego niby mieliby to zrobić? Musimy dać im szansę, aby zrozumieli, w jakim celu do nich dzwonimy, a następnie przedstawić im odpowiedni obraz sytuacji. Oto, jak to zrobić.

Mój początek rozmowy to: ‘Dzień dobry, panie Jones’. Oto kolejny krok. ‘Mówi Steve Schiffman, jestem prezesem firmy D.E.I. Management Group. Nie wiem, czy kiedykolwiek pan o nas słyszał; jesteśmy międzynarodową firmą organizującą szkolenia dla handlowców i przedstawicieli handlowych tutaj, w Nowym Jorku. Mamy również swoje oddziały w Chicago i Los Angeles. Współpracujemy z…’. W tym miejscu wymieniam firmy XYZ, ABC i 123 w kontekście zarządzania potencjalnymi klientami i metod zdobywania nowych klientów przez telefon. W ten sposób przedstawiam mu obraz sytuacji. Użyłem słów kluczowych: szkolenia dla handlowców, zdobywanie nowych klientów przez telefon, zarządzanie potencjalnymi klientami. Wymieniłem firmy XYZ, ABC i 123 — dużych graczy na rynku, choć niekoniecznie z branży pana Jonesa. Powinien znać te nazwy.

Przedstawiłem potencjalnemu klientowi pewien obraz. Podałem mu informacje, dzięki którym łatwiej zrozumie, w jakiej sprawie dzwonię. Może na przykład pomyśleć: ‘O, tutaj chodzi o szkolenie przedstawicieli handlowych’. Dlaczego ma się zastanawiać: ‘Hm… Co? O co chodzi?’. Jeżeli rozmawiam z potencjalnym klientem w taki sposób, nie potrzebuję wyszukanych zwrotów.

Teraz nawiąż do historii, która przekona rozmówcę o Twoim sukcesie. Niezależnie od tego, do kogo dzwonisz, odwołaj się do nazwy firmy, z którą możesz pochwalić się udaną współpracą.

Kilka lat temu współpracowałem z