MLM – pomysł na dobry biznes ! » Sprzedawca u drzwi. Analiza rynkowa branży sprzedaży bezpośredniej w Polsce

Sprzedawca u drzwi. Analiza rynkowa branży sprzedaży bezpośredniej w Polsce

Autor: Piotr Jarząbek dnia luty 25, 2010, w kategoriach: MLM, sprzedaż bezpośrednia

Artykuł autorstwa Kariny E. Tanana, Marianny Małeckiej-Tepicht na temat branży sprzedaży bezpośredniej pochodzący z “Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw”. Mimo, że ukazał się już jakiś czas temu uważam, że wart jest przytoczenia ze względu na obiektywizm autorek.

Mimo stereotypu, jaki przylgnął do branży sprzedaży bezpośredniej, biznes ten bardzo dobrze rozwija się w naszym kraju. Bez wątpienia sprzyja temu m.in. niepewna sytuacja na polskim rynku pracy. Z badań przeprowadzonych na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wynika, że od pięciu lat w Polsce systematycznie rosną zarówno przychody sektora, jak i liczba sprzedawców.
Czym jest sprzedaż bezpośrednia? To forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową. Polega na osobistej prezentacji, udzielaniu informacji i oferowaniu towarów oraz usług konsumentom bez jakichkolwiek form pośrednictwa, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Odbywa się na zasadach kontaktów indywidualnych sprzedawcy z pojedynczym klientem lub ich grupą. Spotkania i prezentacja produktów mają miejsce najczęściej (w przypadku niektórych firm sektora wyłącznie) w domu klienta, zdecydowanie rzadziej w miejscu pracy lub innym miejscu publicznym (badania wskazują, że na znaczeniu zyskują spotkania organizowane w domach klientów, czyli dobrowolne i wcześniej umówione spotkanie ze sprzedawcą, wskazujące, że zakupy dokonywane tą drogą są mniej przypadkowe i bardziej przemyślane).

Sprzedaż bezpośrednia umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie o nim własnego zdania. Wszystkie towary są dostarczane bezpośrednio do klienta. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkających w małych miastach lub na wsi, gdzie towary i usługi są trudniej dostępne w sieci sklepowej.

W tym systemie dystrybucji najczęściej sprzedawane są kosmetyki, rzadziej akcesoria mody, sprzęty gospodarstwa domowego, suplementy diety i odżywki, usługi telekomunikacyjne, a nawet książki i nieruchomości. Najczęściej są to artykuły wymagające prezentacji, specjalistycznej porady, bezpośredniego zetknięcia się z towarem, niekiedy przetestowania go przed zakupem. Ponadto produkty sprzedawane w drodze sprzedaży bezpośredniej to te, które :.

W Polsce do sektora sprzedaży bezpośredniej nie są zaliczane usługi finansowe i bardzo drogie produkty (np. nieruchomości). Spowodowane jest to przede wszystkim obowiązującymi, odrębnie regulującymi te obszary działalności, zapisami prawnymi, wymagającymi np. odbycia przez sprzedających odpowiednich, niekiedy bardzo drogich kursów i uzyskania niezbędnych licencji.

Sprzedaż bezpośrednia wczoraj i dziś

Renoma branży sprzedaży bezpośredniej, której znaczą część tworzą firmy MLM , poprawiła się pod koniec lat 70. XX w., kiedy w USA zapadł korzystny dla firmy Amway (pioniera tej metody sprzedaży) wyrok sądowy jednoznacznie określający, że jest to w pełni legalna i równoprawna forma organizacji przedsiębiorstwa.

Od tej pory wiele się zmieniło, także w Polsce. Początek lat 90. przyniósł wiele zmian gospodarczych w kraju, co powodowało powstawanie sprzyjających warunków do rozwoju własnego biznesu. Obok firm zagranicznych, które ze swoją siecią dotarły też do Polski, zaczęły powstawać również nowe, niejednokrotnie zbudowane na bazie kapitału polskiego.

Wizerunek całej branży stopniowo się poprawia, zmienia się także opinia o samych sprzedawcach. Badania pokazują, że 90 proc. z nich to osoby ze średnim lub wyższym wykształceniem. Cieszą się coraz większym zaufaniem klientów. W Polsce co piąty sprzedawca pracuje w sektorze od ponad dziesięciu lat. Współpracujące z nimi firmy oferują szereg szkoleń swoim sprzedawcom – poczynając od początkowych i produktowych, poprzez te rozwijające umiejętności biznesowe, motywacyjne, aż po typowo specjalistyczne. Szkolenia te są w większości bezpłatne. Tylko 2008 r. firmy członkowskie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, skupiające większość obecnych tego typu firm na polskim rynku, wydały na ten cel 6,6 mln zł.

Polacy coraz chętniej korzystają z oferty sprzedawców bezpośrednich. Rosną przychody sektora i liczba sprzedawców. W 2008 r. branża osiągnęła sprzedaż netto na poziomie ponad 2,2 mld zł. Na wynik ten pracuje 5 proc. wszystkich zatrudnionych w Polsce, czyli ponad 750 tys. osób.

Sposób na kryzys

W sprzedaży bezpośredniej o wysokości dochodów decyduje wielkość sprzedaży. Duże znaczenie ma także wielkość sieci. Jednak wszystko zależy od chęci do działania i nastawienia do pracy. Ludzie chcą pracować dla siebie i samodzielnie decydować o tym, ile czasu poświęcają na pracę. Sprzedaż bezpośrednia to też świetny pomysł na znalezienie sobie miejsca na rynku pracy w niepewnych ekonomicznie czasach. Wraz z pogłębianiem się kryzysu, na rynku pracy przybywa chętnych do sprzedaży bezpośredniej, która stwarza szansę osiągnięcia liczących się dochodów, przy minimalnym nakładzie finansowym. Dla osób bez kapitału inwestycyjnego czy specjalistycznego wykształcenia to jedyna możliwość utrzymania dochodów na przyzwoitym poziomie.

Dotyczy to szczególnie ludzi z obszarów dotkniętych dużym bezrobociem, osób powyżej 50. roku życia, często zepchniętych na margines życia zawodowego, jak i ludzi młodych, chcących po prostu rozwinąć własny biznes. Sprzedaż bezpośrednia traktowana jest często jako dodatkowe źródło dochodów, np. przez studentów, emerytów, matki wychowujące dzieci czy osoby chcące dorobić do podstawowego źródła utrzymania.

Z danych liczbowych wynika, że kobiety stanowią prawie 90 proc. współpracowników branży sprzedaży bezpośredniej, z czego 1/4 to kobiety powyżej 50. roku życia. Dla większości z nich sprzedaż bezpośrednia to praca dodatkowa, ale dla ok. 200 tys. osób jest to jedyne źródło utrzymania.

Sprzedaż bezpośrednia jutro

Mimo istotnej roli, jaką sektor odgrywa w polskiej gospodarce (głównie na rynku pracy), jego potencjał rozwojowy jest jeszcze w dużej mierze niewykorzystany.
Do najważniejszych czynników determinujących w niedalekiej przyszłości rozwój sektora sprzedaży bezpośredniej zaliczyć należy:

systematyczne wzbogacanie oferty sektora sprzedaży bezpośredniej – oferta jest zdominowana przez kosmetyki, ale udział przychodów ze sprzedaży tych produktów systematycznie się zmniejsza (w 2008 r. wyniósł 70,4 proc., podczas gdy w 2002 stanowił aż 92 proc.); na znaczeniu zyskują też inne grupy produktów (sprzęt AGD, suplementy diety i odżywki); szansą na rozwój jest także postępująca liberalizacja sektorów infrastrukturalnych (w tym przede wszystkim usługi energetyczne i telekomunikacyjne) – w 2007 r. w Polsce udział obrotów z tego typu działalności stanowił tylko 0,5 proc. przychodów, podczas gdy w krajach rozwiniętych udział ten osiąga kilka, a nawet kilkanaście procent;

ekspansję sektora na terenach słabo zurbanizowanych – obecnie sprzedaż bezpośrednia w Polsce skoncentrowana jest w dużych miastach i dopiero w ostatnich latach firmy zaczynają dostrzegać rosnący potencjał zakupowy polskiej wsi;

prognozowane spowolnienie wzrostu gospodarczego – paradoksalnie wydaje się, że szansą dla sektora będzie prognozowana w następnych kilku latach nienajlepsza sytuacja na rynku pracy i spodziewane spowolnienie wzrostu gospodarczego. Przewidywana sytuacja gospodarcza może spowodować bardziej rozsądne i przemyślane zakupy, czego beneficjentem może stać się sektor sprzedaży bezpośredniej;
rosnącą popularność pozasklepowych form sprzedaży, wspomaganą nowoczesnymi metodami sprzedaży (w tym m.in. przy wykorzystaniu internetu).

Biorąc więc pod uwagę korzystne perspektywy rozwoju sektora, należy założyć, że w następnych latach sektor będzie odgrywał coraz większą rolę na rynku pracy. Co więcej, w najbliższych latach może on odegrać szczególnie istotną rolę w procesie aktywizacji zawodowej i podnoszenia kompetencji osób zamieszkałych na terenach słabo zurbanizowanych (warto podkreślić, że praca w sektorze wiąże się z koniecznością ciągłego samodoskonalenia, m.in. poprzez uczestnictwo w programach szkoleniowych). Potencjalne znaczenie w tym kontekście można porównać do roli jaką sektor odegrał w promowaniu przedsiębiorczości w polskich miastach na początku lat 90.

Komentarz:

Optymizmem napawa zwłaszcza stwierdzenie, że w sektorze sprzedaży bezpośredniej tkwi jeszcze wiele niewykorzystanego potencjału.
Cieszy też fakt zintesyfikowanie działań na terenach wiejskich choć trudno się czasem zgodzić ze stwierdzeniem jakoby do tej pory obszary te były zaniedbywane przez sprzedawców bezpośrednich ale to moje osobiste odczucie.

Miło też przeczytać o rosnącej świadomości przedstawicieli branży na temat nowoczesnych środków przekazu czyli w głównej mierze internetu.
Po raz kolejny możemy też zetknąć się ze stwierdzeniem, iż MLM jak i cała dziedzina sprzedaży bezpośredniej jest lekarstwem na spowolnienie gospodarcze.