Bardzo ważną rzeczą jest to jak podczas rozmowy ulokujesz się względem klienta. Wszyscy ludzie mają tak zwaną potrzebę zachowania własnego terytorium. Polega ona na tym, że czujemy się podenerwowani gdy ktoś za bardzo się do nas przybliża. To, na ile możesz się do kogoś zbliżyć zależy od tego jak dobrze się go zna i w jakiej sytuacji spotyka.
W kontaktach z klientem chodzi o to aby zachować w stosunku do niego odpowiednią odległość. Gdy znajdziesz się zbyt blisko może on przyjąć postawę obronną bo poczuje, że wtargnąłeś na jego terytorium, a wtedy trudno Ci będzie cokolwiek mu sprzedać.
Zazwyczaj nie trzeba zastanawiać się nad tym, w jakiej odległości od klienta należy stanąć lub usiąść, ponieważ odbywa się to w sposób naturalny. Ale jeśli należysz do osób, które lubią kontakt fizyczny i są przez innych postrzegane jako nieco zbyt bezpośrednie, musisz być świadomy tego, że klient może się poczuć niekomfortowo, kiedy znajdziesz się zbyt blisko niego.
Naszą potrzebę zachowania przestrzeni w kontaktach z innymi można określić za pomocą czterech stref:
Strefa intymna – obejmuje obszar w odległości pół metra od ciała. Jest on zastrzeżony dla ludzi, z którymi jesteśmy silnie związani emocjonalnie np: członków rodziny.
Strefa osobista – do strefy osobistej zalicza się obszar od pół do jednego metra od ciała. W tej strefie przebywamy z ludźmi, z którymi czujemy się bezpiecznie, ale którzy nie są nam na tyle bliscy, aby pozwolić im na przebywanie w strefie intymnej.
Jeśli nawiązałeś bliski kontakt z klientem, najprawdopodobniej nie będzie mu to przeszkadzało, jeżeli znajdziesz się w zasięgu jego strefy osobistej.
Strefa socjalna – strefa, w której powinieneś normalnie przebywać z klientem – Ty i klient porozumiewacie się znajdując się w odległości od jednego do dwóch metrów od siebie. W większości sytuacji taka odległość tworzy się automatycznie, ponieważ rozmowy zklientem odbywają się np: przy biurku czy przy stoliku w restauracji. Jeżeli jednak nie ma tego typu naturalnej granicy między Tobą a klientem pamietaj aby nie zbliżać się do niego na odległość mniejszą niż metr.
Strefa otwarta – ostatnia strefa to przestrzeń w odległości wiekszej niż dwa metry od ciała. Odległość taką zachowujemy wtedy, gdy spotykamy ludzi, na których nam nie zależy albo z którymi nie chcemy utrzymywać kontaktu, np: w różnego rodzaju miejscach publicznych.
Na podstawie książki „Techniki sprzedaży”, autor: Lennart Rosell. Wydawnictw BL Info Polska, Gdańsk 2007 r.
Kategoria 
Tagi: 