Przedstaw siebie i swoją firmę – to jasne, na początku każdej rozmowy telefonicznej rozpoczynamy od przedstawienia siebie oraz/lub firmy, którą reprezentujemy. Konieczne jest aby rozmówca wiedział, z kim rozmawia i zechciał umówić się na spotkanie ze mną. Muszę się postarać, żeby dokładnie zrozumiał, jaki jest cel mojego telefonu. Dlaczego ? Ponieważ gdy dzwonimy do kogoś, ta osoba nie jest przygotowana na rozmowę z nami. Nasz rozmówca nie ma pojęcia, że do niego zadzwonimy.
To, co robimy, z racji swojej natury wymaga, aby ludzie pomyśleli o czymś, o czym nie myśleli, zanim do nich zadzwoniliśmy. Innymi słowy, ich plan dnia nie uwzględnia rozmowy z nami. Potencjalni klienci są w trakcie wykonywania swoich obowiązków, gdy Ty dzwonisz do nich i mówisz: ‘Zostaw to, chcę, żebyś zrobił coś innego’. Dlaczego niby mieliby to zrobić? Musimy dać im szansę, aby zrozumieli, w jakim celu do nich dzwonimy, a następnie przedstawić im odpowiedni obraz sytuacji. Oto, jak to zrobić.
Mój początek rozmowy to: ‘Dzień dobry, panie Jones’. Oto kolejny krok. ‘Mówi Steve Schiffman, jestem prezesem firmy D.E.I. Management Group. Nie wiem, czy kiedykolwiek pan o nas słyszał; jesteśmy międzynarodową firmą organizującą szkolenia dla handlowców i przedstawicieli handlowych tutaj, w Nowym Jorku. Mamy również swoje oddziały w Chicago i Los Angeles. Współpracujemy z…’. W tym miejscu wymieniam firmy XYZ, ABC i 123 w kontekście zarządzania potencjalnymi klientami i metod zdobywania nowych klientów przez telefon. W ten sposób przedstawiam mu obraz sytuacji. Użyłem słów kluczowych: szkolenia dla handlowców, zdobywanie nowych klientów przez telefon, zarządzanie potencjalnymi klientami. Wymieniłem firmy XYZ, ABC i 123 — dużych graczy na rynku, choć niekoniecznie z branży pana Jonesa. Powinien znać te nazwy.
Przedstawiłem potencjalnemu klientowi pewien obraz. Podałem mu informacje, dzięki którym łatwiej zrozumie, w jakiej sprawie dzwonię. Może na przykład pomyśleć: ‘O, tutaj chodzi o szkolenie przedstawicieli handlowych’. Dlaczego ma się zastanawiać: ‘Hm… Co? O co chodzi?’. Jeżeli rozmawiam z potencjalnym klientem w taki sposób, nie potrzebuję wyszukanych zwrotów.
Teraz nawiąż do historii, która przekona rozmówcę o Twoim sukcesie. Niezależnie od tego, do kogo dzwonisz, odwołaj się do nazwy firmy, z którą możesz pochwalić się udaną współpracą.
Kilka lat temu współpracowałem z
Posted in 
Tagi: 
Bardzo ważną rzeczą jest to jak podczas rozmowy ulokujesz się względem klienta. Wszyscy ludzie mają tak zwaną potrzebę zachowania własnego terytorium. Polega ona na tym, że czujemy się podenerwowani gdy ktoś za bardzo się do nas przybliża. To, na ile możesz się do kogoś zbliżyć zależy od tego jak dobrze się go zna i w jakiej sytuacji spotyka.
Natrafiłem dziś na bardzo ciekawą anegdotę dotyczącą Marka Twaina, znanego zapewne wszystkim pisarza. Wspomniana anegdota opowiada o odczuciach bohatera w związku z wystąpininem pewnego misjonarza: