Archiwum wpisów zamieszczonych w kategorii ‘Techniki sprzedaży’

Rekomendacje – kiedy o nie prosić ?

Z doświadczenia zdobytego podczas prowadzenia własnej firmy jak i działania w mlm wiem, że rekomendacje to bodaj najefektywniejsza forma promocji. Wiedzą to też osoby od dłuższego czasu działające w network marketingu. Ale jak to wygląda w praktyce ? Kiedy poprosić o zarekomendowanie nas czy oferowanego przez nas produku ?
Z pewnością zrobienie tego w odpowiednim momencie jest ważne bo możemy osiągnąć efekt odwrotny od zamierzonego – wystraszymy klienta, który zamknie się na nasze prośby, gdyż poczuje, że chcemy się nim posłużyć.

Najlepiej opiszę temat na przykładzie własnego podwórka, jako że współpraca z Betterware, firmą funkcjonującą na zasadzie kolportażu katalogów przysparza wiele okazji do kontaktu z klientem.

Po pierwsze, możemy poprosić o zarekomendowanie nas innym już przy pierwszej wizycie, to jest podczas wręczania katalogu. Równie dobrym momentem jest następne spotkanie – odbiór gazetki i to niezależnie od tego czy dana osoba złoży zamówienie czy nie. Jeśli złoży, to kolejna okazja nadarzy się niebawem – podczas dostarczenia klientowi zamówionego towaru.

Jak już pisałem w poście o opiece posprzedażowej w mlm warto również zadzwonić do klienta kilka dni po dostarczeniu mu zamówieonych przedmiotów aby sprawdzić czy spełniają one jego oczekiwania. To chyba najlepszy moment aby wspomnieć o rekomendacji – nasz klient przekonał się już, że produkty, które oferujemy są wysokiej jakości. Widzi też, że osoba która mu te produkty dostarczyła troszczy się o jego potrzeby podtrzymując kontakt i nie zapadając się pod ziemię zaraz po sfinalizowaniu transakcji.

Jak widać, mamy aż cztery okazje aby poprosić innych o zareklamowanie naszego biznesu mlm. Korzystanie z tych okazji jest nie tylko bezpłatną formą reklamy ale przede wszystkim najlepszą jej formą.
Pamiętajmy przy tym, że jest to miecz obusieczny, bo jak mówi powiedzenie: „Zadowolony klient przekaże swoją opinię dziesięciu innym osobom; niezadowolony – stu”. Dlatego starajmy się być na każdym kroku profesjonalistami pozostawiającymi po sobie jak najlepsze wrażenie. Efekt w postaci pozytywnego nastawienia ludzi do prowadzonego przez nas biznesu może nas naprawdę zaskoczyć.
Ot, kolejna technika magnetycznego marketingu.

Opieka posprzedażowa nad klientem w MLM

To nie tylko sam towar oraz jego jakośc decydują o tym czy klient powróci po więcej. Niezwykle ważna jest także osobowość sprzedawcy. To bardzo ważne zwłaszcza w mlm, gdzie stawia się na dobre kontakty, osobiste relacje. Tym bardziej powinniśmy dbać o dotychczasowych klientów. Wiadomo, że niezależnie od branży zdobycie nowego klienta jest kilkukrotnie droższe od utrzymania obecnego. Nawet jeśli przyjąć, że network marketing jest specyficzną branżą, w której może i zdobywanie klientów nie kosztuje zbyt wiele ale warto przyjrzeć się tematyce opieki posprzedażowej choćby dla oszczędności czasu, który możemy wykorzystać na budowanie naszej struktury. No i nie można zapominać o lepszym wizerunku w przypadku sprzedawcy autentycznie interesującego się klientem i jego problemami. Róbmy zatem wszystko aby nasz klient był zadowolony, czuł się ważny no i przede wszystkim odczuwał, że najbardziej interesuje nas on sam a nie tylko jego kieszeń !

Czynnością pozwalającą zwiekszyć lojalność klienta a także podnieść poziom jego zadowolenia z dokonanego zakupu jest właśnie opieka posprzedażowa. Najlepszą rzeczą jaką możemy zrobić jeśli zależy nam na utracie klienta jest pozostawianie go samego zaraz po dostarczeniu mu produktu, który od nas kupił. Przecież tak jest najwygodniej a my mamy ważniejsze rzeczy na głowie.
Problem w tym, że tak jest najwygodniej dla nas, osób zajmujących się mlm – zaliczone, odhaczone, idziemy dalej…

A może nasz klient ma wątpliwości, uwagi co do produktu, może po prostu sam potrzebuje uwagi aby poczuć się lepiej ? Co zatem robić aby poprawić relacje z klientami ? Oto kilka banalnie prostych czynności:

  • w kilka dni po dostarczeniu zamówionego towaru warto zadzwonić do klienta z pytaniami czy wszystko działa jak powinno, czy spełnia jego oczekiwania, czy możemy w czymś jeszcze pomóc, itd…

  • możemy też zadzwonić z informacją o nowościach w ofercie firmy, z którą współpracujemy (nowe produkty, usługi, akcje promocyjne, pojawienie się nowego katalogu).
  • nie zapominajmy o życzeniach z okazji świąt, urodzin, imienin.
  • warto przy okazji osobistych spotkań zaskoczyć klienta drobnymi upominkami. Naprawdę symboliczne rzeczy wystarczą aby sprawić komuś radość. Co może być takim upominkiem ? Możliwości jest bardzo wiele – drobiazg z oferty firmy mlm, z którą współpracujemy, jakiś firmowy gadżet z logo tejże firmy mający przypominać o ofercie, może mały rabat. Przy odrobinie inwencji lista może być naprawdę długa.

Jak zatem widać dbać o naszych klientów należy z kilku powodów:

  • to banalnie proste – robimy naprawdę drobne rzeczy, które wydają się naprawd małe w stosunku do możliwego do osiągnięcia efektu,
  • sprawiamy, że ludzie, z którymi mamy kontak jak i my sami czujemy się lepiej,
  • nasza praca staje się łatwiejsza i przyjemniejsza; wzrasta nasza wiarygodność,
  • kto wie, może taki zadowolony klient stanie się w przyszłości naszym dystrybutorem.

Jak podniosłem skuteczność umawiania się z klientami przez telefon o kilkaset procent ?

Zajmując się oprócz multi level marketingu także tworzeniem stron internetowych nowych klientów zdobywam najczęsciej przez telefon. Specyfika branży, w której konkurencja jest dośc duża a wiele firm posiada już swoje strony www sprawia, że nie można siedzieć z założonymi rękami czekając na telefon. Trzeba samemu szukać, zostawiać po sobie ślad w świadomości rozmówcy. Nawet jesli nie da to natychmiastowego efektu to może przynieść skutek w przyszłości. Przekonałem się o tym niejednokrotnie.

O tym jak skutecznie umówić się przez telefon na spotkanie z potencjalnym klientem napisałem już w poprzednim poście. Dziś jednak przypomniałem sobie o jeszcze jednym małym szczególe, który naprawdę ułatwił mi życie. Tak to już jest, że czasami mała zmiana wywołuje olbrzymi efekt, dlatego tak ważne jest aby cały czas eksperymentować, próbować czegoś nowego.

Także i tym razem wykreślenie zaledwie trzech słów z pierwszego zdania wypowiadanego na początku rozmowy telefonicznej spowodowało tym, że ludzie po drugiej stronie chcieli chętniej ze mną rozmawiać.

Jakie to słowa ? Gdy dzwonimy do kogoś aby umówić się z nim na spotkanie musimy najpierw się przedstawić:
„Dzień dobry z tej strony Jan Kowalski z firmy B2B. Czy możemy chwilkę porozmawiać ?”

I co się okazało ? Dla wielu rozmówców część zdania „…z firmy x…” oznaczała automatycznie, że za chwilę ktoś będzie próbował im coś sprzedać a to natychmiast tworzyło bariery między rozmówcami.

Jaki stąd wniosek ?
Ludzie, nieważne czy przedsiębiorcy czy osoby prywatne, odbierają niemal codziennie telefony od ‘wielkich, nieznanych firm”, które w odczuciu osoby odbierającej telefon są zainteresowane jedynie jej portfelem. Gdzieś w tym wszystkim zanikają osobiste relacje.
Zwróćmy uwagę, że gdy dzwoni do nas kolejny marketer wykonujący dwieście dwudziesty siódmy telefon tego dnia, gdy wypowiada swoje nazwisko to mimo wytężonej uwagi nie jesteśmy w stanie go zapamiętać a nawet zrozumieć. Potem jest już tylko automatyczna prezentacja oferty, którą my najczęściej automatycznie odrzucamy…

Postarajmy się dodać do naszych rozmów telefonicznych odrobinę aspektu „ludzkiego” a przynajmniej nie strajmy się go z rozmowy wyeliminować. Taki drobny szczegół może nam naprawdę otworzyć niejedne drzwi, wiem to z praktyki. Da się to odczuć zwłaszcza wtedy, gdy działamy lokalnie – tak jak choćby w multi level marketingu. Nie ma chyba większej pomyłki niż wtedy, gdy prowadzimy jednoosobową działalaność gospodarczą a podczas rozmowy stwarzamy wrażenie jakbyśmy dzwonili z wielkiej korporacji. To naprawdę nie doda nam prestiżu a sprawi co najwyżej, że nasz potencjalny klient wyczuje, że za chwilę coś mu się będzie próbowało sprzedać. Mało tego, rozmówca może miec obawy,że jeśli nawet kupi cokolwiek to w razie problemów czy pytań nie będzie miał nawet z kim o tym porozmawiać w tej wielkiej, bezosobowej machinie.
Ludzie potrzebują wiedzieć, że rozmawiają z osobą a nie trbikiem firmy. I nieważne z ilu trybików składa się firma – nasz rozmówca tego nie wie.

Kolejnym ważnym momentem podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem jest zaproponowanie osobistego spotkania celem dokładniejszego przedstawienia oferty. Jeśli rozmówca zapyta: „A skąd Pan/i jest ?” wiedz, że jesteś na dobrej drodze. Odpowiedź typu: „Mieszkam niedaleko Pana bo w …… (tu pada nazwa miejscowosci albo dzielnicy). A zatem woli Pan abyśmy się spotkali w środę czy raczej w czwartek ?” zawsze dodaje rozmówcy pewności, że w razie problemów znajdzie się w pobliżu ktoś, kto pomoże je rozwiązać. I odwrotnie – jesli nasz rozmówca usłyszy, że rozmawia z przedstawicielem firmy mającej siedzibę w odległości kilkuset kilkometrów będzie się obawiał czy nie zostanie sam ze swoimi problemami.

Jak widać, nadanie rozmowie telefonicznej z potencjalnym klientem nieco bardziej osobistego tonu może nam bardzo pomóc w sprzedaży. Mi pomogło. Warto spróbować z dwóch powodów:
1. To banalnie proste;
2. Mówimy klientom prawdę.

Techniki sprzedaży w MLM: Skuteczne umawianie się z Klientami przez telefon. Część II

Część druga artykułu. Nie czytałeś części pierwszej ? Przeczytaj koniecznie !

Telefony z polecenia

Telefon z polecenia wykonujesz wtedy, gdy przedstawiciel firmy, z którym rozmawiałeś, skierował Cię do innej osoby. Technika, którą zaraz omówię, ma na celu jak najlepsze wykorzystanie tych okoliczności i uzyskanie od rozmówcy zgody na spotkanie.

Teraz już wiesz, że gdy Twój rozmówca mówi: ‘Ja nie jestem odpowiednią osobą do rozmowy na ten temat’, Ty nie powinieneś pytać: ‘A z kim powinienem porozmawiać?’, lecz ‘Tak? A czym pan się zajmuje?’.

Tutaj musisz być bardzo czujny. W niektórych sytuacjach rzeczywiście będzie to nieodpowiednia osoba. Czasem jednak możesz poprosić swojego rozmówcę o spotkanie. Przyjmijmy, że masz pewność, że rozmawiasz z nieodpowiednią osobą. Załóżmy, że pytasz ją o nazwisko osoby, do której powinieneś zadzwonić. Zwykle w takich sytuacjach Twój rozmówca powie: ‘Niech pan porozmawia z Petem Smithem’.

W jaki sposób można najlepiej wykorzystać taką informację? Większość handlowców dzwoni do osoby, której nazwisko podał ich wcześniejszy rozmówca i mówią:
‘Dzień dobry, panie Smith, mówi Joe Johnson z firmy XYZ, działającej na terenie Nowego Jorku. Dzwonię do pana, ponieważ właśnie rozmawiałem z Johnem Jonesem, który powiedział mi, abym zadzwonił do pana i opowiedział o usługach oferowanych przez naszą firmę. Pomyślałem, że może chciałby pan dowiedzieć się czegoś więcej na temat naszej firmy’.

Nie rób tego!

Wykorzystaj to, czego zdołałeś się dowiedzieć.

Best Verizon Cell Phone Deals and Plans | Thanks to CD Rates, Reverse Phone Lookup and Registry Software
Katalog Stron Edukacyjnych Katalog Sznurkownia.pl Katalog 3CO automatyka - przemysłowa, automatyka BlogCatalog katalog apella